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   第7版:中国石化报07版
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山东沾化石油通过开展一桌式品鉴会、详细解读优惠政策、实行递进式考核措施等,促进非油销售

算细账让易捷商品更畅销

2021年03月04日 来源: 中国石化报  作者: 杨希芹
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    □杨希芹

    年初以来,山东沾化石油通过开展品鉴会拓展销路、上门算细账开拓客户、递进式考核调动员工积极性等措施,稳步提升非油品销售额。1月,沾化石油非油品营业额实现同比增长45.9%,超额完成月度销售任务。

    一桌式品鉴,凸显商品特色

    “大家看,这酒瓶打开后,瓶盖上的金丝线就不能再复位了。”在沾化石油开展的一桌式品鉴会上,非油品管理员牛萍萍打开一瓶赖茅传禧,给客户酒杯倒满后继续说道,“各位在感受醇香口感的同时,会发现杯中残留的酒都挂在杯壁上,这就是纯粮食酒的又一特点。”

    1月,沾化石油开展了44次赖茅酒一桌式品鉴会。会上,3名讲师详细介绍赖茅酒的文化背景、生产工艺、配料特点等,教授客户辨别赖茅酒真伪,介绍中国石化与茅台酒厂的合作关系,以及厂家规范的供货渠道等,让客户深入了解赖茅品牌。

    “李经理,根据您公司的业务量,选购50万元的赖茅大礼包最合适,礼包里有您想要的飞天、一代工匠、传禧,相当于打了七七折。”这天一早,沾化5站站长王志洁来到某化工公司,向不久前参加过品鉴会的负责人李先生推介。“你们的赖茅酒质量让人信得过,就来一个50万元的大礼包吧。”对方爽快地说道。

    沾化5站位置远、规模小、客户少。王志洁一有时间就进社区、跑工厂,召集客户参加一桌式品鉴会,大力推介赖茅酒,成功开发十几家大客户。1月,沾化5站赖茅系列酒销售额近200万元。

    上门算细账,提供超值服务

    “王先生,我们站正开展长城润滑油促销活动,1桶中桶柴机油190元。一辆车用两桶机油,再加上换机油的50元工时费,换一次机油430元。”这天,沾化14站站长朱峻岭来到一家拥有20余辆运输车的物流公司,帮着负责人王先生算细账。“这么一算还真省不少钱,正常情况下,一辆车换一次机油需要500元。那就先给我送10桶。”王先生说道。

    沾化石油鼓励员工开发大客户,不仅设大客户开发奖,而且成立营销小组,从货源、租车、送货等各个环节给予支持。

    曾经,朱峻岭在得知王先生是物流公司负责人后,便多次向他推介长城润滑油,都被对方以“我们有固定换油点”为由拒绝了。这天,朱峻岭借助沾化石油开展长城润滑油促销活动的契机,帮着王先生算细账,对比换油点与加油站更换润滑油的费用,并向他介绍产品特色,终于得到客户认可。“朱站长,司机反映你们的润滑油很好用,这次我要400桶。”几天后,朱峻岭接到王先生打来的订购电话。在营销小组的配合下,货品很快送达客户公司。

    递进式奖励,发挥杠杆作用

    “如果我1个月能卖100瓶燃油宝,就能得到更多奖励,所以我要努力销售。”每天,沾化14站员工刘洪昌都会不厌其烦地向顾客推介燃油宝等重点商品。

    沾化石油细化薪酬考核办法,根据工作重点、加油站规模等,对一键加油、易积分等重点营销活动,以及核心商品销售情况进行递进式奖励,激励员工超基数、破纪录。

    “只要我们真诚推介,客户即使当时不买,也会成为我们的潜在客户。”刘洪昌在加油时总会跟客户聊天,过后会将有价值的信息记录下来。当加油站开展促销活动时,他会有针对性地打电话,向潜在客户介绍优惠政策,赢得诸多客户。一直以来,刘洪昌的易积分、燃油宝、润滑油等个人销售业绩位居沾化石油前列。

 

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