北京石油零售中心 市场运营管理部主任 石 力

上海石油零售管理部经理 张 成

广东石油零售中心经理 徐 敏

江苏石油零售中心副经理 朱兆宏

    ●总体情况：成品油市场需求不旺，油品销售呈现整体下降趋势  ●市场特点：刺激油品零售市场增量，跨省跨市客户成品油消费需求被抑制

    ●销售措施：节前提前锁定客户消费量，紧抓一、二线城市周边旅游景点  ●工作建议：有针对性开展差异化精准营销，注重县市新城区和乡村新兴市场

    1、春节期间，油品销售市场总体情况如何？

    石 力：受就地过年政策和北京及周边地区疫情影响，春运期间，北京迁出规模指数下降幅度超过55%，春节假期接待旅游总人数663.2万人次，仅恢复至2019年同期的81.7%。节日期间，北京石油油品销量较平时下降30%，其中汽油销量下降27%，柴油销量下降54%；较2019年同期下降16.4%，较2020年同期增长69.5%。

    张 成：上海市政府倡导留沪过年，节日期间加油站客流量同比增加，汽柴油零售量双增长，与历年同期相比增长明显。考虑到2020年疫情特殊影响，对比2019年春节长假，上海石油油品销量增长18.9%，其中汽油销量增长14%，柴油销量增长60.1%。得益于市民短途出行持续攀升，市内高速公路总流量为604.97万辆次，较2019年同期上升10%；快速路总流量为1060.85万辆次，较2019年同期上升9%。

    徐 敏：春节期间，受疫情防控影响，广东省倡导就地过年，减少人员、车辆流动。总体来看，与2019年同期比，广东石油油品销售呈现整体下降趋势。

    朱兆宏：受春节就地过节影响，成品油市场需求不旺，江苏地区汽柴油销量均未达到前两年春节期间的销售规模。自1月28日春运开始至正月初六，江苏石油汽油销量较2020年同期下降2.3%，较2019年同期下降9.7%；柴油销量较2020年同期下降10.3%，较2019年同期下降23.1%。

    2、就地过年对油品销售市场有哪些影响？

    石 力：分地理位置看，高速路加油站销量降幅高于市区加油站近25个百分点，节日期间较节前销量的降幅低于往年。1月受周边地区疫情影响，成品油零售市场需求大幅下跌，2月疫情形势向好，北京市民积极响应就地过年，一定程度上刺激了油品零售市场，其中市区成品油销量好于预期。预计2月机出零售量超目标计划的8%。

    张 成：一是上海净流出人口较往年明显减少。今年受疫情影响，在上海就业的外地人员在上海过年比例约七成，带动了成品油零售增量。二是春节返乡高峰提前。返乡人员较往年明显提前离沪，根据百度地图春节迁徙大数据显示，今年离沪高峰在腊月十五左右，比往年提前6天。同时，往年节前一周是离沪最高峰，而今年节前一周离沪指数平稳，比腊月十五当天的迁出指数还低。

    徐 敏：人员流动减少，势必造成车流量下跌。无论是省内返乡、跨省返乡或就地过年，车流量均比往年下跌。在此情况下，广东省内中短途及市郊区等热门景点，受到居民的青睐，春节期间保障景点周边加油站油品供应尤为重要。

    朱兆宏：一是受疫情防控政策影响，跨省、跨市人员流动大幅减少，大部分跨省、跨市客户成品油消费需求被抑制。二是客户聚餐、拜年等消费需求减少，对成品油销量带来影响，整体市场需求不旺。三是柴油销量在春节期间出现逆势上涨，对比2019年未受疫情影响，大年三十到正月初六，江苏石油柴油销量增长9%。

    3、销售企业有哪些新举措应对就地过年？

    石 力：销售企业一是保证加油站在岗员工数量，保持员工队伍稳定。二是加强节日物流保障联动，保证各标号油品不脱销。三是节前、节后开展汽油体验日营销，在2月受节日影响汽油整体销量较低的情况下，北京石油爱跑98号汽油销量同比增长154.7%，环比增长40%，占高标号汽油销量的6.4%，较活动开展前提高4%。

    张 成：上海石油落实当班员工吃好年夜饭工作，关心关爱一线员工。组织安排各分公司做好节日期间市场运行监测工作，做到发现异常情况及时上报。在节日前夕，开展加油卡充值赠礼营销活动，利用节前消费需求较旺时机，提前锁定客户消费量。开展易捷购物年货节活动，营造节日喜庆氛围，提升非油品销售额。

    徐 敏：由于部分地市呈现提前返乡现象，广东石油提前部署进入春节状态，从人员增配、资源保供等方面做好保障。紧盯一、二线城市周边旅游景点，安排员工留守上班，做好春节期间服务，开展留守员工“春节七天乐”、节日慰问等活动，让留守员工安心上班。

    朱兆宏：根据节日市场消费特点，结合全省苏南、苏中、苏北私家车辆通行特点，在重点站提前安排资源调配。在服务方面，切实做好春节期间保供暖市工作，满足客户节日出行和生活消费需求，打造良好企业品牌形象。

    4、对做好今后节日油品营销有哪些建议？

    石 力：今年春节，我们加强预判，提前垫高加油站油品库存，合理安排管输和油罐车车辆调度；提升服务，加强现场管理和秩序维护，确保加油车辆通过率。今后，还要完善客户画像，在为客户提供精准服务和个性化服务上下功夫。

    张 成：今后节日营销一是充分厘清客户需求与政策变动之间的关系，做好研究预判，及时采取措施应对。二是根据不同节假日开展差异化、精准营销，满足不同客户消费需求。三是以客户需求为导向，优化全自动洗车机布点，增强客户黏性。四是运维好更多的卡车司机之家，满足柴油客户休息、吃饭需要。

    徐 敏：就地过年给了我们值得借鉴的经验。一是随着省内高速公路畅通，出行高峰不再集中，而是逐步平缓；二是各市县的新城区，有望成为新的销量增长点；三是就地过年和省内返乡叠加，让我们更注重服务质量，加大三、四线城市洗车机上线布局，服务好乡村新兴市场。

    朱兆宏：节日营销应提前谋划，针对客户需求，有针对性策划春节营销活动。满足客户疫情期间“零接触”加油需求，在持续做好疫情防控的同时，提前谋划分区域、分油站稳量增量措施。抓住节后企业复工机遇，以商圈调研分析、“一站一策五率”提升为抓手，全力以赴提升销量。

    （曹 华 王寅隽 陆佳宏 黄嘉莉 张 白 采访整理）