□练金燕 陈 硕

    在浙江丽水石油丽青路加油站，员工小王每次向顾客推介鸥露纸时，都会拿出一包纸巾递给顾客，让他们抽一张试用，并告知顾客，“不买没关系，就是让您体验一下纸巾的质感”。在这之前，很多顾客在员工推介鸥露纸等商品时都表示拒绝，而小王这种“先用后买”的推介模式受到了不少顾客的青睐，在试用过这种纸巾后，顾客购买比例明显提升。

    想让顾客接受你推介的商品，就要给顾客一个实实在在的理由，并能让对方感同身受。“先用后买”是以顾客为导向，让他们在亲身感受商品的功效或性能后再决定是否购买，也让他们感觉到销售人员是在诚心推介优质商品，这样才能让他们心悦诚服。

    很多人喜欢在实体店购买衣服也是这个道理，在实体店里可直观感受衣服的质感和上身效果。当顾客对某种商品不熟悉，或第一次尝试使用时，“先用后买”的推介方式有助于帮他们选择、购买。大多数人对从来没有用过的商品会产生一种抵触心理，担心会有风险，如果让他们先使用再购买，帮他们解除后顾之忧，就会激发他们的购买欲，促进销售。