黄慧云（左）为老客户赠送自己种的蔬菜。

    □徐海兰 文/图

    “个人年汽柴油销量2000吨，再创新高！慧云，你可真厉害，站前修路也没能阻挡你增量的步伐。”近日，广西北海石油合浦片区经理常华勇激动地为东山寺站站长黄慧云点赞。

    黄慧云原是北海石油廉东加油站加油员。该公司进行小站委托管理改革时，东山寺站因位置偏远、人手紧缺、周边竞争激烈等原因，没人愿意接手。黄慧云却认为该站有增量潜力，主动请缨承包。通过细心观察、周到服务、坚持走访，她累计开发了千余个客户，使东山寺站成为当地网约车、出租车、驾校车的固定加油点，甚至把生意做到邻区。2020年，东山寺站汽柴油销量比2019年增长63.3%，黄慧云个人汽柴油零售量达2000吨。

    “读”懂客户痛点提供定制化服务

    考虑到站前修路，进站客户较少，黄慧云把目光投向站外，主动走出去开发油站周边客户。

    “蔡大哥，我知道你们养鸡场最怕供油不及时，会影响小鸡孵化。我这里有一套用油方案，能解除您的后顾之忧。”前不久，黄慧云得知附近养鸡场有柴油需求，便多次上门走访，了解养鸡、孵蛋等专业知识。

    她还根据养鸡场负责人蔡先生提供的机器数量和型号，核算每天的孵蛋产量、用油量等。根据养鸡场实际情况，她制定用油配送方案、优化配送路线，并安排好备用配送车辆。周到的服务让蔡先生十分满意：“我想到的、没想到的你都写进了用油方案，于情于理都必须和你们合作！”他当即和黄慧云签下定点供油协议。

    换位思考，分析客户用油痛点并提供解决方案，是黄慧云成功开发客户的秘诀，她将其总结为“读心术”。“读懂客户的心并非易事，需要我们提前做足功课，时时处处留意，设身处地为客户着想。”黄慧云深有感触地说。通过为客户提供定制化服务，她累计开发了12支物流车队，500多辆车在东山寺站定点加油。

    “跳”出油站把生意做到邻区

    为进一步提升小站销量，黄慧云不断扩大走访范围，从建立客户档案入手，把生意做到了50公里外的邻区石湾镇。

    通过走访，黄慧云发现石湾镇有多家驾校。她向公司申请开展驾校客户专项充值返利优惠活动，走访驾校时向他们介绍中国石化油品数质量，以及办理微信加油卡并充值一定数额，可享受返利的优惠政策。同时，介绍微信加油卡便于车辆管理的优势。

    黄慧云还根据驾校需求，为教练及学员提供休息场所，并免费提供茶水。某驾校负责人被她的诚意打动，将百辆考试用车全部固定在东山寺加油站加油。黄慧云还与当地交通部门协调，在站前辅路口摆放加油站指示牌，引导过路车进站加油。

    除了驾校，她还挨家走访县公安局、人民医院等单位，向公司申请重点单位客户优惠政策，成功开发了35家企事业单位。

    “盯”车辆细节不放过一个潜在客户

    在现场为客户服务时，黄慧云也时刻绷紧“开发忠实客户”这根弦，“眼观六路、耳听八方”。

    她特别留意来加油的皮卡，车轮上有没有油污和泥土。“从这个细节可以推断车辆是否经常往返工地，从而判断客户有没有灌桶需求。”黄慧云坦言。初步观察判断后，她再利用加油间隙与客户详聊，验证自己的判断，并了解客户的具体需求。

    为在加油现场挖掘更多潜在客户，黄慧云不断优化加油站布局，吸引更多车辆进站。东山寺加油站只有4台加油机。黄慧云发现，由于很多加油车辆不规范停放，导致4个加油车位只能停放两辆车。尤其在早晚加油高峰时段，经常出现车辆排队等候现象，一些准备进站加油的司机只能改到其他站加油，影响了油站增量。黄慧云要求员工加强进站车辆引导，使车辆停靠时车尾对准加油枪，确保一车一位，有效提高了车辆通过率。

    平时，黄慧云注意收集、整理客户信息，将他们的用油频率、加油时间段及线路等信息记录在案，并跟踪他们的购油体验，还为他们赠送自己种的蔬菜，做好客户维护，使东山寺站拥有近千个忠实“粉丝”。