□张 惠

    湖北恩施石油地处鄂西大山区，在所辖的106座加油站中，成品油年销量3000吨以下的乡镇小站占64座。前些年，由于商品种类少、销量上不来、员工收入低，小站销售非油的积极性不高。2020年，恩施石油通过创新分配模式、因地制宜抓管理促销售，小站基础品类营业额、毛利比2019年增长，为非油经营增量增效提供了重要支撑。

    薪酬激励，推动思想转变

    曾经，一些乡镇小站站长抱怨人手少、规模小、顾客少，把非油销售当包袱，站长不愿进货、员工不愿开口，得过且过。针对这种情况，恩施石油瞄准“激励”靶心，在非油销售固定返利的基础上，增加“基础品类销售额达万元，再得180元工资”的奖励，将非油任务压力变成员工增资动力，调动起小站的积极性，“轻油保工资、非油增工资”逐步成为小站员工的共识。

    “站长，我这个月工资涨了2000多元。”“真不错，咱们继续努力，争取下个月涨到3000元。” 在公司最偏远的鹤峰中营站，站长王定龙和员工吴文容两人相互打气鼓劲。多年来，中营站非油月均销售额不足3000元，站长、员工全年非油销售返利加起来不足千元，站长、员工积极性不足。自调整激励政策后，站长对非油的认识发生了巨大改变：“公司给我们提供销售平台，我们不出一分资金，不用交房租、水电，张张嘴、动动脑就能增加收入，何乐而不为？”站长思想一转变，员工思想跟着变，员工站内做好开口营销，站长走村串户上门推介，很快形成良性循环。2020年，该站非油销售额、毛利比2019年增长，薪酬也随之水涨船高，站长、员工热情高涨。

    化危为机，构建大商圈

    2020年初，新冠疫情肆虐，高速公路封路、国（省）道通行受阻、大部分商铺关门歇业。恩施石油在危机中找机遇，协调中央仓、邮政物流、地方防疫指挥部，开通绿色通道，将偏远小站商品顺利配送到位。同时，他们积极协调乡政府、村委会，进入当地政府、村民物资采购群，及时在群里发布易捷商品名录，收集村民需求，打包好后，委托各村指定的物资采购人员送货上门，将乡镇小站变身为村民生活物资定点采购站。一回生二回熟，周边住户、村民开始关注并了解易捷便利店，头回客逐渐变成回头客。

    同时，各站站长建立客户群，随时发布油品、非油品优惠信息，推广易捷品牌，进一步培养他们到站购物的习惯，打造固定商圈。如今，各站均有上百名非油客户，客户档案上清晰地记录着他们的需求、爱好、用量、联系方式等。“顾客喜欢吃哪种大米、食用油，喜欢抽什么烟、喝什么酒，我们心中都有数。平时，我们会有针对性地向他们推介。”小站站长表示。

    “现场+会场”培训，实现大变样

    “我们要在店内设置粮油、日化用品堆头，这些商品更能吸引顾客眼球。”在来凤旧司加油站，非油部经理尹华正在指导员工摆放堆头。

    自2020年以来，恩施石油开展“送讲到一线”行动，由相关线条专业人员组成讲师团，以“现场+会场”的形式，为站长和员工送思想、送规范、送经验、送技能。讲师到各站指导加油站怎么要货、怎么摆货营造氛围；分享典型案例、优秀员工的销售事迹，让员工学会举一反三；帮助员工分析营销思路、商讨营销话术、熟悉商品，指导员工怎么卖；讲解非油返利及激励办法，教会员工为客户算优惠账、为自己算收入账，让员工清楚做什么、为什么做、做了有什么好处，引导他们用阳光心态对待销售任务和压力，提升他们的销售能力。2020年，讲师团共“送讲到一线”37次，累计670人次参加学习。

    同时，恩施石油在全州选取几座非油销售和基础管理较好的站，从站容站貌、便利店管理、规范化服务等多方面打造精品标杆站，然后以大带小，组织其他站长到标杆站学习，从如何打造商圈、商品陈列、开口营销等方面开展培训。通过大站带小站，一些落后小站实现了“一天小变化、三天小变样、三十天大变样”。