□汪添姿 王佳晶

    浙江金华石油金三角加油站通过加强宣传推广，挖掘优质大客户；打造贴心驿站，提高散客回头率；加强考核激励，调动员工积极性，实现尾气处理液销量迅猛攀升。2020年，该站尾气处理液销量比2019年增长，年度销售额排名浙江石油前列。

    打开销售市场，开发维护优质大客户

    “傅先生，明天有空吗？我把尾气处理液给您送去。”一大早，金三角加油站便致电客户刘先生联系送货事宜。“来吧，我这儿刚好快用完了，你来得真及时。”对方答道。

    由于周边都是物流园区，大型货车较多，金三角加油站便将常规包装、散装尾气处理液作为销售重点，每周安排员工分批次到园区发放传单，加强宣传推广；建立客户群，第一时间发送尾气处理液最新优惠信息，激发客户购买欲；定期回访大客户，通过电话联系、上门拜访等了解尾气处理液用量、最新需要等，为他们量身定制优惠方案，巩固合作关系。

    “以前买尾气处理液只图便宜，现在买既图便宜也图方便，每次快用完了，打个电话，立马有人送货上门；大品牌有品质保障，一来二去，自然愿意到你们站买了。”物流园区某车队负责人向送货的员工说起了自己的感受。

    打造贴心驿站，把散客变成回头客

    “李先生，送完货了？”“我刚从厂里出来，准备送货去。有热水吗，我泡点儿茶。”傍晚，金三角加油站附近某建材公司货车司机李先生来站加油。“刚烧的，热乎着呢。”由于货车加油时间较长，员工便在加油过程中与司机聊天，了解他们的需求，为他们提供开水、热饭、洗衣、休息室等暖心服务。

    工作期间，员工发现尾气处理液开口处容易出现固体结晶，司机开启盖子时比较费力，便特地配备了一把铁钳子，方便司机开盖；有些车的尾气处理液箱位置不佳，不便加注，员工就会上前帮忙；有些司机不想带走剩余的尾气处理液，该站便为他们提供寄存服务，在尾气处理液桶上标注客户的姓名、车号，方便司机再次添加。

    “每次路过这里，都会进来歇歇，和你们唠唠嗑。”货车司机李先生感叹，金三角站不仅是货车的加油站，而且是司机的能量补充站。

    公开透明考核，激发员工销售热情

    “经过培训，我对尾气处理液知识、销售技巧有了进一步了解。这个月我卖了850桶，刷新了自己的最高销售纪录。”金三角加油站员工洪倩自豪地说，“同时，通过学习考核激励政策，我能清楚地算出奖励，每天工作起来浑身是劲儿。”

    金三角加油站邀请专家对员工进行培训，讲授尾气处理液知识，以及推介技巧等，并现场答疑解惑，使员工在现场推介时能做到心中有谱、口中不慌。

    同时，该站灵活制定考核激励政策，在直降比例缩小时，加大客户维护、非油销售考核力度；在营销活动期间，重点考核客户开发。该站还细化、简化考核激励政策，让员工看得见、看得懂，并采取阶梯式奖励机制，增强员工竞争意识，持续强化考核激励效能。