□钟小雄 刘 佳

    面对疫情防控对非油经营带来的挑战，广东惠州石油根据客户需求，按照区域特点订货、合理组合商品、制定营销策略，持续提升顾客满意度，不断丰富“人·车·生活”生态圈内涵。2020年，惠州石油基础品类营业额完成计划的110.9%，比2019年有所增长。

    根据顾客需求，明确门店“订什么”

    “运用智能系统订货，不但容易操作，而且能够合理订货，避免了积压或断货。”在惠州石油东平加油站，站长覃东伟点击鼠标进入订货系统，简单操作后就完成了订货。

    惠州石油将合理订货作为易捷店经营的重点工作之一，开发了智能订货系统，各店工作人员进入系统后，导入本店商品库存、前期日均销售等数据，系统就会自动生成每类商品的建议订货数量，工作人员可根据实际情况进行调整。同时，惠州石油每月召开例会，制定营销方案、确定促销商品，在智能订货系统中将促销商品设置为“订货必选类”，确保各店都能订购畅销商品、促销商品，解决了门店“订什么”的问题。

    惠州石油还认真分析各门店上年、上月的经营情况，针对不同类型门店确定促销商品。他们除了为各店增加粮油、洗衣液等商品，还针对高速、国（省）道店开展柴油豆兑换活动，并以零食、饮料等为促销商品，在城区门店主推中高端酒类及生活类、日化类商品，在乡镇门店配置价位适中的商品，确保每个区域的门店都有重点推介的商品。

    选好组合商品，引导顾客“买什么”

    “这些‘整百元’组合商品都能用抵扣券换购。”2020年12月底，惠州石油华运加油站员工小李向老客户陈女士介绍。“太好了，不用我算账了，省事、省心，还实惠。“随后，陈女士在小李的指导下，用抵扣券换购了满满一口袋商品。

    惠州石油将粮油、日用百货组合成“家生活”套餐，并以100元、200元的“整百元”价格销售，方便客户用加油赠送的抵扣券换购。同时，他们制作组合商品宣传海报，放置在易捷店显眼位置，并利用购物车陈列组合商品及促销商品，让海报、购物车充当促销员。商品组合营销，节省了客户选购时间，提高了客单价及成交率。

    惠州石油还利用“石化优选”、微信商城等平台开展线上营销活动，有效扩大了营销范围，2020年线上销售额比2019年大幅增长。

    实施营销策略，告诉员工“怎么卖”

    “多拿一箱只付1元。”“用券换购更实惠。”这些话是惠州石油员工在推介卓玛泉时常说的话。惠州石油将核心商品销售作为非油提质增效的重点，针对卓玛泉、鸥露纸等核心商品制定营销措施，从实惠入手，引导客户加购一箱卓玛泉；从消除顾客“凑单”烦恼入手，由推介一提卷纸、一提抽纸改为整箱推介。由于促销措施精准、推介话术入心，员工在推介核心商品时得心应手，2020年实现核心商品营业额5000多万元，排名广东石油前列。

    惠州石油员工在用好一句话营销的基础上，引导客户用兑换券、积分换购商品，让客户既是油品会员又是非油品会员，进一步带动门店油品零售提质增效。2020年，惠州石油会员转化率比2019年增加3.4个百分点。