穿着民族服饰的何三努（左）和何木业（右）引导车辆。 杨晓伟 摄

    □曹湘良 骆冬梅 蒋艳梅

    云南德宏瑞丽石油瑞东加油站位于云南省德宏州瑞丽市姐勒乡卡南村，毗邻缅甸，周围有村寨、缅甸工厂。

    经营该站的是一对姐妹花，她们用民族特色、本土化服务使这座“边缘”小站成为周边客户的加油首选。2020年，该站非油品销售额比上年增长150%，汽柴油销量比上年增长94%，成为德宏石油的标杆小站。

    姐妹俩迎难而上承包经营偏远小站

    谁能想到，如今销量喜人的瑞东加油站曾是一座年销量仅为1900吨的小站。杭瑞高速公路芒瑞段修通后，该站失去了位于进出城必经之路的区位优势，变成一座偏远的乡镇站。

    2019年，是瑞东加油站的命运转折点。云南石油全力推进小站家庭委托管理改革，瑞东加油站刚好符合条件。但由于站小、销量低，没人愿意承包经营该站。

    “美好生活是‘干’出来的，等靠要不是办法，有了好政策要抓住。”时任芒沙加油站加油员的何三努，满怀热血向公司领导请缨，承包经营瑞东加油站。成功后，她说服妹妹何木业和她一起经营。

    面对油站位置偏僻，客源少、妹妹不熟悉加油站业务等诸多难题，何三努没有打退堂鼓，她坚信事在人为。加油操作、推介技巧、日结操作……她由浅入深、从易到难，手把手地教妹妹。州县两级公司领导也十分挂念这座冲在改革前沿的小站，经常给何三努和何木业送去专业书，鼓励她们提升业务水平。

    渐渐地，何木业从加油站业务“门外汉”成长为“行家里手”，负责油站经营工作。何三努主要负责走出去开发客户。在姐妹二人的悉心经营下，瑞东加油站逐步走上正轨。

    辟蹊径开展民族特色营销赢口碑

    “除了走出去开发客户，我们还要想办法吸引客户进站。”何三努和何木业决定把油站打造成当地的特色站。瑞丽市是著名的旅游城市，她们抓住这一点，把目光投向旅游市场。

    如今，走进瑞东站，一股“民族风”扑面而来。该站站外悬挂着寓意“吉祥如意”的各色小香包，站内墙上挂着傣族风情布艺挂画，傣族“筒帕”、竹制工艺品、景颇族银饰等民族小饰品将货架装饰得格外亮眼。这些用来装饰的小物件，有的是姐妹俩动手制作的，有的是她们自掏腰包购买的，只要顾客喜欢，都可以灵活售卖。她们还与快递公司联手，为客户提供免费打包、邮寄服务，为他们免去后顾之忧。

    瑞东站浓郁的民族风情、特色的营销方式、热情便捷的服务，在客户中也产生了口碑效应。越来越多的客户慕名而来，选购特产、拍照留念、发朋友圈“圈粉”，成为该站的义务宣传员，带动了该站非油销售额不断攀升。2020年“易享节”活动期间，该站非油销售额排名公司前列。

    抓机遇发掘油站周边客户消费潜力

    “瑞东加油站周边多往返出关的中缅商贸公司，这些都是潜在客户资源。”姐妹俩将此作为油站销量突破口，着重开拓周边商贸公司客户。

    缅甸籍顾客岩石先生是某贸易公司负责人，也是瑞东加油站的老客户。有一次，何三努为他办理业务时，得知他因业务需要经常购买白酒，且个人喜欢收藏白酒。此后，何三努经常和他交流酒文化，并向他介绍易捷便利店销售的白酒。不到半年时间，岩石先生在瑞东加油站订购了近10万元的白酒，还夸赞道：“中国石化的酒好、服务好。只要我还在中国，就会一直在瑞东站订购。”

    除了开发商贸公司等大客户，姐妹俩还不断发掘周边乡镇居民的消费潜力。瑞东站所在的卡南村多留守老人和儿童，是景颇族、傣族等少数民族大杂居的地方。何三努利用语言优势宣传中国石化商品，很快跟村民打成一片。老人们都亲切地称她为“阿是尚”，在汉语中是“闺女”的意思。有一次，卡南村的张奶奶晚上给何三努打电话，说家里的米、油、纸等日常用品快用完了，何三努立即放下手上没吃完的饭，驱车为她送商品。

    “三努就是我的‘阿是尚’，需要商品时她总会第一时间送来。我这把老骨头再也不用为了买东西颠簸十多公里了。”张奶奶开心地说。

    七彩云霞下、中缅边境旁，何三努和何木业把小站当家经营，换来销量的大幅增长。