□孔云杉

    一次，管理人员去某加油站检查工作，看到仓库里摆放了很多大塑料桶。询问站长得知，这些空桶是配送散装尾气处理液用的。由于很多客户没有配备空桶，又嫌麻烦不愿意购买，该站站长便从废品收购处以每个两元的价格买了一批空桶，清洗干净后，免费供客户配送尾气处理液时使用。当客户用完后，站长统一回收，再供下一个客户使用。加油站提供配送大桶，而且免费，这样的贴心服务为该站带来了不少铁杆客户。

    在加油站销售过程中，有些顾客因拿取不便、排队等候等原因打消了购物念头，而部分加油站也不愿投入更多成本，比如更换老旧设备、重新装修店面、增添服务设施等，如此一来，就出现了客户不愿买、员工卖不出的恶性循环、销售窘境。加油站应及时找到阻碍顾客消费的原因，帮助他们解决难题，同时将眼光放长远，不要过于看重当下投入的成本。

    欲取之，必先予之。给顾客一些实惠，可能会成为做大销售的突破口，从而得到更多回报，这就是所谓的“吃亏就是占便宜”。案例中的站长虽然是自己垫钱买的塑料桶，但是为客户提供了实际帮助，赢得了口碑，拿下了长期订单。几个塑料桶带来的效益，远远超过了其价值本身。