□杜轶楠

    自去年开展持续攻坚创效行动以来，北京石油大兴分公司通过实行“条块结合”的管理模式、根据不同活动设置商品兑换专区、分类建立客户群等措施，促进非油品销售。2020年，大兴分公司非油品日均销售额比2019年实现增长。

    条块结合，提升管理能力

    “这种‘条块结合’的工作方式，不仅确立了各站销售指标、销售进度等大目标，而且加强了培训、帮扶、进货等细节管理，使各项工作能无缝衔接、有序开展。”大兴分公司相关负责人表示，该公司结合自身实际情况推出“条块结合”的管理模式，明确部门及人员的岗位职责，确保了管理水平的提升。

    该公司管理岗人员负责“条”，即零售、团购、加油卡等专业线条。他们根据专业线条的具体工作调整工作思路、明确工作方向、制定经营指标、跟踪销售数据、提炼销售经验、挖掘销售潜力等。月初，管理岗人员为加油站制定当月非油品经营指标，每日跟踪、通报销售情况，并挖掘各站优势、发现经营问题，有针对性地为加油站提供指导，促进非油品经营质量提升。

    片区经理负责“块”，即片区的各项经营管理工作。在工作中，他们逐站走访，获取一手信息；巡站督导，关注活动执行情况；狠抓落实，查找并解决问题。片区经理每周巡站，检查经营活动的开展情况，要求各站每日上报销售情况，并对落后站进行重点帮扶，带动片区经营水平整体提升。

    专区陈列，激发销售活力

    “加油站现场是经营工作的第一战场。”大兴分公司各站通过在现场设置活动商品专区，吸引客户眼球、帮助员工推介。

    各站利用会员积分兑换活动设置商品兑换专区，带动非油品销售。新立北站易捷店面积小，站长刘帅就在加油现场设置专区，为客户节省了进店兑换商品的时间，提升了现场通过率。2020年12月，新立北站超额完成当月非油品销售额指标。

    同时，各站因地制宜、因时制宜，设置了优惠券兑换专区、易积分兑换专区、爆品专区等，帮助现金、持卡、一键加油等客户快速了解活动信息，缩短挑选商品、排队等待的时间。各站还结合节日、天气等情况，及时调整专区商品。其中，赫凯加油站在雨雪天气后及时将玻璃水摆在专区，促进销售的同时，获得了客户好评。

    微信营销，挖掘社群潜力

    大兴分公司从扩大客户规模上下功夫，鼓励各站建立客户群，挖掘客户消费潜力，为经营助力。

    “您可以扫码加一下我们站的微信群，有活动我会第一时间发到群里，您就不会错过任何优惠了。”赤达加油站站长李艳梅针对单位客户、个人客户建立了两个微信群，在单位客户群发布开票、油价、团购等信息，在个人客户群发布营销活动、积分兑换、油价变化等信息，并将油品客户发展成非油客户。2020年12月，赤达站非油品日均销售额比2019年有所增长。

    “今晚油价上调，记得给您的爱车加满油。”“在本站加油免费洗车，朋友们快来。”每天，青云店加油站站长程海萍都会在客户群发布油价调整、洗车优惠、商品促销等信息，吸引客户到站加油、购物，并对客户提出的问题进行答疑解惑，增加客户黏性。2020年12月，青云店站日均洗车100余辆，带动了油品、非油品销售的稳步增长。