□张凤娇 林英华

    “您好，我们站现在开展长城润滑油优惠活动呢，这款摩托车机油润滑效果不错，能让摩托车发动机运转更顺畅，来一桶吗？”2020年12月的一天，广东江门石油甘棠加油站员工爱晓一边加油一边热情地向一名摩托车车主推介。

    随着汽车保有量的增加，车用润滑油需求量也在逐年增加，江门地区机动车保有量接近230万辆，其中摩托车保有量达142万台，车用润滑油年需求量超过两万吨，从市场占有率来看，长城润滑油占比较低。自2020年11月开始，江门石油通过线上线下宣传、多点开拓市场、开展销售竞赛等措施，推动长城润滑油销售。2020年11月，江门石油长城润滑油销售额突破百万元大关，创月度新高；12月，长城润滑油销售计划完成率排名广东石油第一。

    线上+线下，提升宣传影响力

    “黄站长，我刚才在朋友圈看到你发的信息，金吉星J500润滑油加1元多1桶，是真的吗？”摩托车车行负责人刘先生看到圭峰加油站站长黄健成在朋友圈转发的润滑油优惠信息后，马上询问。当得到肯定答复后，刘先生当即表示：“这款摩托车润滑油的优惠力度真大，给我来30桶。”

    作为摩托车生产基地，江门地区的摩托车数量在当地机动车市场占比较大。江门石油着力拓展摩托车润滑油市场，组织开展了“加油节”营销活动。他们利用加油站围墙、洗车机围板、收款台台面等位置张贴长城润滑油海报，并制作微文在公众号、朋友圈、客户群推送，同时全体员工积极转发，将活动信息准确地传达给目标客户，提升了活动质量。他们还成立陈列小组，在大站、要站的显眼位置摆放润滑油堆头，吸引了不少客户咨询、购买。

    品牌+服务，多渠道开拓市场

    “先生，买润滑油不仅赠送购物券，而且免费为您更换，现在买最划算。”2020年12月29日，白沙加油站员工华文热情地向客户推介。

    江门石油借助长城润滑油性价比高、质量可靠的品牌优势，在做好门店销售的基础上，走出加油站多渠道开拓市场。他们成立开发小组，分组到工业园、物流园、汽修店、保险公司等单位，向他们详细介绍长城润滑油特点、功效。同时，他们为客户提供产品咨询、送货上门、免费换油、售后答疑等贴心服务，持续培养忠实客户。截至2020年12月底，江门石油汽柴油机油销售额破百万元，其中摩托车润滑油销量近万桶。

    竞赛+创收，调动员工积极性

    “在此次活动中，我们要大力推广加1元多1件、赠送易捷券、扫码赠红包等优惠活动，吸引客户参与，这样才能提升业绩、实现创收。”城郊加油站站长赵慕贞在站务会上，向员工讲解“我是油王”营销竞赛活动内容。

    江门石油持续开展润滑油营销竞赛活动，层层动员、全体参与、明晰任务、强化执行，引导员工售货创收，全方位激活全员“比学赶帮超”营销热情。各经管部组织员工培训，让他们熟知竞赛活动的优惠政策、产品特点、考核方案，以及明确任务目标，充分调动员工工作积极性。开平经管部紧抓润滑油营销活动契机，组织全员开展“一月一桶油”竞赛活动，突出站内陈列、强化开口营销，有效促进了润滑油销售。截至2020年12月底，该部润滑油销售完成月度任务，排名江门石油第一。