□代泽万 马 玉 

    云南昭通石油牢固树立“客户为中心”的营销理念，通过增加服务内容、开展全员营销、提供专业服务等措施，开发大批直分销客户。2020年，昭通石油直分销量比上年实现增长，排名云南石油第一。

    增值服务吸引客户

    “各位，国际原油刚刚涨价，大家赶紧联系客户购油，量大从优。”2020年12月的一天，昭通石油直分销大客户经理牟红刚到办公室，便在工作群里督促客户经理走访客户。

    2020年，随着脱贫攻坚、建设小康等工作的快速推进，云南省昭通市新型城镇化建设也在如火如荼地开展，加之云南省上半年公布的“四个一百”重点工程项目提速建设，当地成品油市场潜力巨大。

    昭通石油抓住机遇，坚持以“客户为中心”的营销理念，梳理流失客户名单，分析流失原因，加强客户走访，完善营销策略，并为他们提供免费安装加油机、租赁油罐免租金、校验加油机、油品抽样送检等增值服务，有效提升了客户满意度。2020年，昭通石油提前15天完成年度直分销任务。

    全员配合开发客户

    “每天约300吨的出库量，出库出得手发酸。”每天一上班，昭通石油负责直分销出库的客户经理小苏，不是忙着回客户信息，就是在电脑旁制作出库单。昭通石油以每个客户经理就是一个万吨站为理念，鼓励客户经理开拓市场。2020年，仅10人的客户经理团队人均销量达1.07万吨。

    “小马，明天给我送两车油，92号一车、95号一车。”2020年12月20日，某社会加油站负责人方先生致电昭通石油党政工作部员工小马。随即，小马将客户要货计划发到直分销工作群。昭通石油以“谁开发、谁受益、谁维护”为原则，鼓励全员开发直分销客户，除了商客部，机关部门、加油站均参与了直分销工作。昭通石油还要求客户经理配合市公司、县区公司、加油站共同开发客户，提升业务质量。同时，他们明确业务流程，建立直分销工作群，销售人员要在工作群里汇报每日要货、出货计划等，确保沟通及时、信息公开透明。2020年9月~11月，昭通石油连续3个月直分销计划完成率、同比增幅指标名列云南石油第一。

    专业服务赢得客户

    “刘先生，现在您单位油品的库存不多了，这两天您把油提走吧。”获得销售公司“优秀客户经理称号”的张清奎根据客户追踪管理情况，逐一给客户打电话，提醒他们及时提油。

    严格管理才能出效益，才能规避经营风险。昭通石油组织客户经理学习“客户经理管理办法”“预售未提考核管理办法”，并完善客户经理考核激励制度，逐步降低预售未提数量，提升整体经营质量。同时，他们强化考核指挥棒作用，坚持奖惩并重，充分挖掘客户经理营销潜力。

    昭通石油根据省市政府公布的重点工程项目，制订走访计划。他们组织客户经理加强客户走访，摸排潜在终端客户，并按区域落实责任，深入听取客户意见，制定科学合理的用油方案，为客户提供专业的“油管家”服务，不断吸引客户。2020年，昭通石油客户增长率比上年有所提升。