巴陵石化特种环氧树脂在岳阳城陵矶国际集装箱码头装柜。

●本报记者 彭 展 文/图

2020年12月16日，湘北气温仅有5摄氏度，寒风习习。湖南岳阳城陵矶国际集装箱码头一派繁忙景象，巴陵石化树脂部生产的一批邻甲酚醛环氧树脂在这里装柜，经“一带一路”海上路线出口欧洲市场。这是巴陵石化首次将特种环氧树脂整柜出口，树脂部提前1个月完成环氧树脂全年出口计划。

2020年，面对疫情带来的严重不利影响，巴陵石化逆势而上，在攻坚创效行动中持续调整产品结构，做优做精做强做特绿色环保优质产品，继续抓住“一带一路”机遇，在化销华中分公司等单位的支持和指导下，积极拓展国际市场，全年向亚洲、欧洲、南美洲和非洲的多个国家和地区出口环氧树脂、热塑橡胶和硫酸铵等产品逾20万吨。其中，环氧树脂，SIS、SEBS、SEPS和SBS热塑橡胶等自销产品主要出口“一带一路”沿线国家和地区，销量两万多吨。在中国石化年度出口专项考核中，巴陵石化自销产品出口综合排名第三。

“三优化”提升产品质量和物流效率，客户满意度大幅提升

巴陵石化推进出口渠道、客户结构、物流 “三优化”，通过综合保税区做大国内转厂贸易，推行区域代理模式，通过对客户分级管理、实行差别化营销策略，调整出口产品结构，改进出口包装，提升产品质量，提高物流效率，客户满意度大幅提升。

“2020年一季度，国内疫情突发，国内市场行情下滑，公司加大出口力度，消化库存，出口订单整体平稳。”巴陵石化树脂部销售物流中心外贸业务员周莎介绍，“虽然3月疫情开始在国际市场蔓延，因出口具有延迟性，当月订单未受明显影响。相反，在国内春节假期和疫情双重压力下，我们克服物资短缺、物流受阻、人员不足等重重困难，逆势而上，环氧树脂出口欧洲市场销量稳定，东南亚市场略有增长。”

二季度，受全球疫情影响，巴陵石化外贸业务遭受严峻考验。目标国的民众从2020年4月份开始陆续进入居家隔离，工厂停工停产，市场需求极度低迷。与此同时，各国汇率贬值严重，加大了客户进口成本，客户采购格外谨慎。2020年5月底，叠加欧美“高温假”等不利因素，外贸业务举步维艰。对此，巴陵石化树脂部经前期推广、样品寄送、技术支持，开发了日本、泰国、俄罗斯和印度尼西亚等国的新客户。

“越南一家老客户寻找某产品替代我国台湾环氧树脂，经过前期产品测试和提供满足客户要求的包装，我们成功开发了新领域销售。”周莎说。

三季度，国内经济复苏，国外工厂开工继续受疫情影响，经结构调整，巴陵石化树脂部产品主供国内市场，适当缩减出口销量。因中东某国海运航线受限，巴陵石化的环氧树脂与固化剂首次通过边境出口至哈萨克斯坦。销量方面，欧美和俄罗斯市场出口量较往年有波动，东南亚市场保持稳定，国内转厂贸易有所增加。

四季度，尽管国内市场供不应求，但从长远考虑，巴陵石化树脂部力保国外忠实客户，不仅提前1个月完成全年出口计划，而且前11个月国内转厂贸易订单同比增加25%，收到良好效益。

构建全球战略合作客户结构体系，交上一份合格的战“疫”外贸答卷

巴陵石化橡胶部系列热塑橡胶在全球市场具有良好的知名度和美誉度。近年来，他们不断加强国际合作，优化销售渠道，形成具有一定竞争优势的全球战略合作客户结构体系。在“极不平凡”的2020年，该部陆续经历了各国封港、海外下游开工严重不足、原油价格“大跳水”、人民币短期迅速升值、海运费暴涨、出口“一柜难求”等各种困难。在错综复杂的国际环境和竞争对手的压力“重围”中，该部努力维护海外客户渠道，全年热塑橡胶系列产品出口近两万吨，交出一份合格的战“疫”外贸答卷。

“我们坚持‘精细管理、创新攻坚，找准定位、充分竞争，严防风险、调整策略’原则，战疫情，拓市场，创效益。”橡胶部销售物流中心外贸业务员吴小溪说。他们针对主要海外客户建立微信群，运行部销售副经理、销售物流中心负责人和业务人员等可随时与客户沟通联络，高效解决各类问题。

该部紧盯新产品开发进度，跟进客户试用反馈。经过持续努力，该部科研团队攻克技术难题，研发的新产品取得实质性进展。其中鞋材用热塑橡胶SSBR新牌号成功推向越南市场100吨，同比增加68吨。

改“一刀切”为“一单一谈”，扎实争取每一张订单

面对国际市场同类产品竞争，巴陵石化橡胶部经充分调研，明确“立足国内市场，国际市场充分竞争”的营销策略，稳打稳扎创效益。同时，针对不同国家状况，不同客户需求，该部调整“一刀切”的定价模式，改为“一单一谈”，扎扎实实争取每一张订单。他们加大俄罗斯市场开拓力度，2020年前11个月，该区域实现逆势上扬，累计出口热塑橡胶SEBS同比增加65%，成为新的有效支撑。

巴陵石化橡胶部的出口产品在美国增加25%的关税，出口一度艰难。为了维持与一家美国客户的业务，该部专门研讨该客户的个性化需求，发现其对产品的包装很重视，经多次沟通和反复打样，他们最终针对这家美国客户推出定制化的出口包装形式，满足了客户的要求，最终采购量较2019年增长15%。

出口工作涉及面广、流程长，且“两头”在外，容易产生贸易风险。对此，巴陵石化橡胶部一方面新修订外贸业务相关制度，查漏补缺，及时堵住业务管理漏洞，另一方面针对各类风险制定详细的防范措施。

“首先，我们对客户信用进行评级，除信用极好的战略性客户有70%后电汇付款外，其他客户100%预付或者中信保授信，杜绝收款风险。其次，控制出口接单节奏，以即期订单为主，拒绝远期订单，减少因原材料和海运费涨价带来的风险。最后，报价预留人民币升值空间，减少汇率波动带来的损失。”吴小溪介绍。