□曾州澍 黄 茜

    面对基础品类销售额增长乏力的情况，湖南益阳石油着力提升每家易捷便利店的零售能力，通过加强现场营销、开展社区营销、商品捆绑销售等措施，促进非油品销售整体提升。2020年，益阳石油基础品类销售额逆市增长。

    现场提篮销售

    “你们这儿卖的不是商品，是服务，这商品都送到眼前了，不买点儿还真说不过去。给我来两包香烟吧。”在杨树加油站现场，员工杨进利用顾客加油的间隙，通过提篮销售促成了一笔交易。

    进入冬季，气温逐渐降低，室外温度经常在零摄氏度以下，客户不愿下车，更不愿进店购物。由于客流量减少，导致门店零售量锐减。益阳石油根据加油站实际情况，大力推行提篮销售。每天，员工提着货篮，携带口香糖、槟榔、香烟、纸巾等小商品，利用客户加油的间隙向他们推介。有时，货车司机需要泡面、沏茶，加油站还会免费提供热水，或由员工泡好后，送至司机车内，让他们“坐享其成”。提篮销售为非油品零售额提升提供了有力支撑，2020年四季度，益阳石油单店日均零售额比2019年增长。

    创建社区购物群

    “听说你们店可以送货上门？如果可以，我买两袋米、两桶油，我就住在你们加油站旁边的小区。”日前，家住赫山加油站附近的社区居民吴女士走进该站易捷店说道。“行，您告诉我门牌号码，我们这就给您送货上门。”站长潘继红爽快地答道，“我拉您进社区购物群吧，您有什么需要，可以在群里说。平时，我们还会开展一些商品秒杀、打折等促销活动，包您满意。”

    为挖掘加油站周边社区客户的消费潜力，益阳石油以加油站为中心，与周边3公里的社区建立联系，创建“易捷嗨购”群，邀请社区居民入群，定期在群内推送油品零售价格、加油卡充值、赠券抵扣商品活动等信息，吸引群员线上、线下购物，并对邀请朋友进群的群员，给予额外奖励。同时，他们针对住在没有安装电梯的老旧小区的居民、行动不便的老人，提供送货上门服务，受到客户好评。

    合理搭配换购商品

    “以前，由于没弄清楚换购规则，费半天劲儿挑选的商品在结账时被告知不参与活动，最后嫌浪费时间就放弃了。现在，店里根据不同赠券的活动内容，把活动商品进行了合理搭配，让顾客换购的时候省事又省心。”不久前，李女士用加油赠送的优惠券在广场加油站换购了一个商品组合包。

    尽管加油赠券换购商品是个不错的促销方式，但是由于客户在换购时分不清哪些是换购商品，参与度不高，导致优惠券使用率低。针对这种情况，益阳石油将可以使用优惠券换购的商品进行合理搭配，组合成以油米为主的居家宅套餐、以百货用品为主的爱生活套餐、以小食品为主的馋嘴零食套餐等，以及将燃油宝、鸥露纸等自有商品与其他商品进行混搭销售。客户在换购时，只需按照喜好挑选组合套餐即可。2020年四季度，益阳石油优惠券使用率同比有较大增长。