□杨希芹

    自持续攻坚创效行动开展以来，山东滨州石油细化非油业务销售目标，通过开展形式多样的促销活动、举行核心商品劳动竞赛、联合商家举办大型展会等措施，提升经营质量。2020年，滨州石油超额完成核心商品销售任务。

    花样促销，让员工主动起来

    “您好，这款机油买3桶赠1桶，每桶还赠送9元的红包，相当于原价打了3.6折，非常划算。”这天，无棣19站员工陈芳向客户推介商品。“活动力度真大，我买30桶。”客户下单后，扫描每桶润滑油外包装的二维码收取了红包。与此同时，陈芳收到了红包奖励。

    滨州石油非油品管理人员在制定促销政策前，会研究每个活动细节，然后制定简洁明了的操作流程供各站参考，再根据各站的具体情况给予指导。其中，他们在制定润滑油促销政策时，在给予员工销售奖励的基础上，还给予红包奖励，调动了员工积极性。

    润滑油促销活动期间，无棣19站站长、员工一起研读促销政策、细算薪酬奖励，将社会润滑油销售商的价格与公司润滑油促销价格进行对比，然后编制简洁易懂的话语，向客户推介。同时，他们在朋友圈、客户群推送活动信息，并利用下班时间上门推介，开发了不少润滑油客户。2020年12月，无棣19站超额完成非油品销售任务，其中润滑油销售额占比较大。

    搭建擂台，让员工追赶起来

    “先生，这辆车的发动机声音沉闷、尾气排放物浓重，是不是开起来没劲儿？”邹平22站员工郭敏对一名刚进站的顾客说，“油箱口冒出来的油气很刺鼻，是油路积炭太多了，加组燃油宝吧，它能有效清洗油路。”

    滨州石油每月都会开展销售竞赛，并在每周公布县区公司竞赛排名，每月兑现奖励。每次活动，他们都会评选核心商品销售能手，并给予他们阶梯式奖励。

    邹平22站员工王琳琳以郭敏为追赶目标，认真学习推介技巧，不断总结销售经验。她用心记住客户的称呼、车况、使用燃油宝的情况等，根据他们的实际情况推介燃油宝，很快打开了销路，多次获得燃油宝“销售能手”称号。

    同时，各县区公司多次组织各站销售能手开展限时营销竞赛，让员工相互学习、取长补短，不断提升销售技能。2020年，滨州石油超额完成燃油宝、尾气处理液、赖茅酒等核心商品销售任务。

    借力造势，让员工热情起来

    滨州石油在非油品经营过程中，积极与赖茅酒、普洱茶、轮胎、滤清器等商家沟通，争取政策、费用支持，为提升促销活动质量提供保障。

    滨州石油于2020年底联合轮胎、润滑油等商家举办了柴油车用商品展销会，现场设置长城润滑油、万力帅驰轮胎、柴油车滤清器、降凝剂、柴油燃油宝等多个展区，并邀请物流、工地、车队等客户参展。现场，各厂家向观众详细讲解了柴油车用商品的性能、特色、保养等知识，得到客户认可。“今天收获真多，了解了柴油车易损部件的更换及车辆保养等多方面的知识，这种机会很难得。”某物流公司负责人在展销会期间订购了轮胎、滤清器、润滑油等价值10万余元的商品。

    此次展销会，有近百家大中型客户参加，销售额突破200万元。