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江苏宿迁石油创新考核机制,让员工跳起来“摘桃子”,有效激发全员扩销增效热情

双低小站销量逆势增长

2021年01月04日 来源: 中国石化报  作者: 钟 晨 赵小丽
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钟 晨  赵小丽

江苏宿迁石油重岗加油站是一座远离城区的乡村站。开业半年后,该站所在道路由省道规划为乡道,车流量锐减70%,致使成品油日销量急剧下降,陷于亏损状态,而突如其来的新冠肺炎疫情又让该站雪上加霜。

2020年5月起,该站销量实现逆转,日均达35吨,最高时突破50吨。截至2020年12月10日,该站销量同比增长15.5%。是什么原因让这座销量低、效益低的双低小站提升了销量?

创新考核机制,调动全员创效

面对市场困境,为调动一线员工营销积极性,宿迁石油实施全员、全面、全程的联额计酬考核措施,巧用考核指挥棒,让员工跳起来“摘桃子”,实现多劳多得,有效激发员工扩销增效的热情。

2020年4月,宿迁石油选取5座近3年平均销量不足3500吨的双低小站,创新其经营管理模式,给予站经理薪酬分配权、费用管控权、用人权,并明确超支自费、结余奖励的奖励机制。

公司推行站长收入与员工收入挂钩、县公司(区片)经理收入与站长收入挂钩,将员工、站长、县公司(区片)经理三个层面的利益紧密联系,提升全员营销攻坚合力。增加各站月度量效考核对应指标,加油站每多增加1吨销量,就相应提高站长当月绩效薪酬,对完成月度任务的县公司、片区进行奖励。怎么干活儿、从哪节约、如何过紧日子,员工心里开始有一本账。

“以前夜里,站内6盏顶灯全打开,后来考虑到小站地处乡村,夜间车流量少,开2盏灯足够让司机看得清,既不影响销售还能节约电费。”重岗站员工苏勇说。实行联额计酬考核后,大家注重从细节入手抓节约,每月水电费同比减少40%。依据公司考核新政,节约费用后,员工得到实惠,争先奉献的热情更高了。

聚焦潜在需求,拓展直销业务

“以前我们站很少有直销服务,大家觉得付出和回报不成正比。去年以来公司改变政策,可以将盈利的部分额度奖励给员工。政策活了,我们感觉是时候拓展直销新业务了。”重岗站经理杨奎说。

去哪儿寻找直销业务的新客户?员工献计献策,最终商定从身边人入手。员工张晓梅的爱人有位好朋友是附近一家物流公司分管业务的副经理,每月需外采汽柴油50余吨,但有固定的社会加油站合作。杨奎了解到这个信息后,暗下决心:一定要将这个重量级客户拿下。他积极与公司沟通争取优惠政策,同时带着诚意登门拜访,详细介绍重岗站油品质量保证、优惠政策、配送上门等优势。客户听后很感兴趣,在交流中提出服务需求,他一一给予满意的解答,最终通过3次登门拜访拿下这笔大生意。自2020年5月签订保供协议至今,实现汽柴油直销量365吨。

为了吸引零散客户,根据员工平时与司机交流掌握的需求信息,杨奎建立司机微信群,聚集零散客户。群里定期分享优惠活动信息,让客户及时了解,方便下单。截至2020年12月上旬,重岗站完成小额直销量1120吨,月均增量近100吨。

巧用口碑营销,提升顾客体验

与社会加油站相比,重岗站地处偏远乡村,价格偏高、场地小、人员少。而社会加油站大多采用打价格战的方式,以优惠油价、赠送礼品等吸引客户。

一次,在客户的投诉电话中,杨奎敏锐地察觉到了转机。2020年开始,重岗站陆续接到投诉电话,抱怨油品有质量问题。后经了解,客户投诉的是重岗站附近的一个社会加油站的油品。杨奎从中看到了重岗站的独特竞争优势。

随后,杨奎每次与客户闲聊时都会耐心真诚地介绍:“别看我们站小,但我们属于国企加油站,对每批次、每一车进库油品都要逐一化验检测,严把源头入口关,确保油品质量100%合格!”与此同时,该站还向客户普及油品知识,讲明劣质油品的危害性,在客户心中树立良好的品牌形象,赢得信任。

截至目前,在宿迁石油5座试行创新经营管理模式的加油站中,重岗站销量排名第一,为其他乡村小站开拓市场探索了新路。

 

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