王飞跟进了解客户次日提货情况，提前做好准备，确保销路顺畅。 李家武 摄

    李家武

    在河南油田中石化南阳能源化工有限公司，研发销售中心主管王飞因多年负责特种蜡产品销售而被同事们称为“王货郎”。

    “王货郎”的销售成绩确实响当当：今年前7个月销售特种蜡10.03万吨，与去年同期相比，增加1.24万吨，增幅14.1%，销售关键指标在集团公司同类产品中持续排名第一。

    消除误解拓市场

    一次，为了打开特种蜡在东部沿海地区的销路，王飞去江苏一家民用炸药厂推销专用复合蜡。因为该厂地处郊区，他早上5点到了南京，下火车转长途汽车、小中巴、蹦蹦车，几经辗转才到达。可门卫师傅一听说是河南来的陌生人，说啥也不让进。

    怎么消除老师傅的误解？王飞眉头一皱，计上心来。他和老师傅聊天、套近乎，夸当地山清水秀、民风淳朴、生活富足，简直就是人间天堂。见老师傅被夸乐了，王飞觉得时机成熟，说：“老师傅，你看我大老远地来了，总不能不让见你们领导一面吧？”

    老师傅觉得也是，就同意联系一下自己单位的供应部，但打通电话后，一听说是河南来的生面孔，又被拒绝。这可咋整？王飞无奈，就在大门口想办法。

    由于等待时间过长，老师傅有些过意不去，又帮忙再打电话给供应部，这次终于同意见面了。兴冲冲到供应部后，部长又说需要主管供应的副总经理同意。又去见副总经理，结果一进门就被赶了出来。

    王飞当时是又委屈又无可奈何，一气之下决定打道回府。

    在往回走的路上，王飞越想越不对劲：真就这么放弃了吗？这点委曲就受不了，还干什么销售？

    于是又杀了回去，重新找到供应部。这次供应部长终于被诚意感动，亲自带着去见副总经理。副总经理仔细听了产品介绍，说：“小伙子大老远的来到这儿，产品资料准备得很翔实，还带着样品，说明很用心，功课做得很足。”但产品必须通过企业现有的供应商体系认可，才有可能采购。随后，副总经理安排王飞第二天去见他们的供应商。

    王飞当天回到南京已是22点，一天水米未进。晚上吃饭的时候，平时最多吃两碗饭的王飞，一口气吃了5碗米饭。

    第二天，王飞见到供应商，将样品和产品说明书留下。两个星期后，他收到了这家供应商的回复，说样品试用效果不错，答应先少量采购一批。随后，供应商又开始定量采购。最终，该厂成了南阳能化的直供客户，也是公司在江苏市场的最大客户。

    化“危”为机争信誉

    今年初，内蒙古自治区二连浩特边境口岸来电，说南阳能化发往蒙古国的炸药蜡有异味儿，出口商要求退货。接到电话后，王飞立即联系质检人员，连夜赶往二连浩特，紧急取样发快递寄回，重新加样检测。

    王飞琢磨，炸药蜡是不可能有异味儿的，除非受到污染，或者从别的地方飘过来的味儿。他取样的同时，进行了仔细的咨询，得知隔壁仓库存储的是准备出口的冻猪肉。

    会不会是隔壁冻猪肉出现问题了？在传来复检指标没问题的消息后，王飞向口岸管理人员建议：联系质量检验检疫部门，对冻猪肉进行抽查。一检查，果然是冻猪肉出了问题。

    仓库管理人员事后感慨地说：“这不仅证明了你们的产品质量没有问题，更查出了其他出口食品的质量问题。如果放行这批变质的冻猪肉出口，不仅会影响信誉，还有可能引起大额索赔，太感谢你们了！”

    趋峰避谷创效益

    特种蜡价格与国际原油价格关联度较高，从事特种蜡销售，不但要“用力拉车”，更要“抬头看路”，跟上原油价格趋势，才能卖出当期好价钱。

    每天早上醒来，王飞第一件事就是看原油价格曲线，分析市场行情走势，拟定、调整营销策略。

    他根据原油价格走势、市场供求关系，总结出“波段操作法”“产品竞价法”“产品搭配法”等一整套灵活有效的销售策略，千方百计趋峰避谷提效益。

    今年以来，受地缘政治和市场供求关系影响，国际原油价格一路上行。王飞抓住时机，采取稳步推价的办法，使公司的蜡产品销售关键指标在集团公司同类产品中始终保持排名第一的位置。

    王飞身边的同事中一直流传着这样的顺口溜：心中有理想，脚下有力量，有了“王货郎”，产品俏四方。