□邱海天 李晶晶

    “大家都觉得国道站卖不出去爱跑98，我们就要试着证明：只要推销到位，没有什么是卖不出去的。”6月1日第一个爱跑98品牌日活动开展前，湖北恩施石油新世纪加油站站长向青青在例会上给员工鼓劲。6月，新世纪加油站通过算好“三笔账”，爱跑98汽油销量比活动前增长10倍。

    为班组算好“任务账”

    新世纪加油站位于国道318上，过往车辆以柴油为主，汽油占比不到一半，刚开始接到98号汽油销售任务时，向青青心里也没太大把握，“爱跑98是咱们中国石化最新自主研发的高清洁汽油，现在还有很多的优惠活动，我相信只要把营销政策吃透，把好处向员工和顾客讲清楚，就没有卖不出去的油，没有完不成的任务。”

    下定决心后，加油站参照站内汽油客户消费情况，尤其是95号汽油近阶段销量，制定了各班组任务指标，把爱跑98任务完成升数换算为对应的车辆数，方便员工直观理解。在分配任务的基础上，加油站对员工开展集中培训，讲解爱跑98的产品性能、优惠活动等，在班组交接班仪式中增加互问互答，开展推介情景模拟和营销话术分享，更好地帮助员工开口营销。班组若连续三个班销量未有突破，书面分析原因，油站帮助其改进提升。

    为员工算好“增资账”

    作为一座不是以汽油销售为主的站点，新世纪加油站起初要求员工推介爱跑98时，大伙心里也有很多想法。“现在油价上涨，顾客连油都不想加了，哪还愿意去加98号汽油？”面对员工最初的排斥和抵触，新世纪加油站从最关乎员工切身利益的“钱袋子”入手，分析爱跑98增销带来的薪酬增长。加油站对照环比增量1吨的奖励标准，将其简化为多加一箱爱跑98汽油可以拿到的奖励，再叠加易捷加油APP新户推介奖励、虎年卡活跃用户开卡奖励等，让员工清楚明白多推多销爱跑98汽油的好处，激发员工的销售热情。

    为客户算好“实惠账”

    下任务、算薪资，归根到底都是加油站内部的事，要想把爱跑98汽油销量做上去，最重要的还得顾客“买账”。

    新世纪加油站对进站加油的车辆逢车必推，还站在客户角度为其算好经济账。“王老板，您平时都加95号汽油，今天是我们逢8会员日，爱跑98汽油直降4毛，您下载易捷加油APP，还有抵扣券，算下来价格比95号都便宜，要不要体验一下？”新世纪加油站全面记录爱跑98营销细则，根据客户情况说明可以享受的最高优惠。

    比如，针对首次加注客户，推介易捷加油APP可获得首单立减和专享抵扣券叠加优惠；针对回头客，重点推介虎年加油卡，可享受爱跑98专属优惠，逢8会员日还可与直降优惠合并使用，充值满额再返赠，会员日当天最高可达1.5元/升优惠，有效刺激顾客消费欲望。

    为更好地维系爱跑98客户群体，加油站建立了专属微信群，定期发布营销活动、油品知识等讯息，逢8会员日及时提醒顾客充值享受返赠，目前微信群已有客户近300名。