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   第6版:中国石化报06版
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优秀站长谈管理 山东日照石油市区片区经理助理张鹏飞

从数据中找客户提销量

2022年04月28日 来源: 中国石化报  作者: 张鹏飞/自述 李玉军 葛均叶/整理
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    张鹏飞    

    工作单位:山东日照石油市区片区

    入职时间:2010年

    工作岗位:从事过加油员、加油站站长、督查队员、督查队长等工作

    获奖情况:曾获得山东石油“比学赶帮超”标兵、日照市“优秀共产党员”“青年岗位能手”、日照石油“先进工作者”等荣誉称号

    □张鹏飞/自述 李玉军 葛均叶/整理

    2021年7月,我从日照石油督查队调到市区片区工作。在工作中,我认真钻研业务,通过合理利用办公系统分析数据、利用发票系统开发客户、运用线上平台开展营销,带动了经营提量增效、提升了员工收入,赢得片区管理团队及加油站员工的认可。

    善用经营决策系统,分析数据促销量

    刚来片区后,我发现片区、加油站的经营数据来自单一报表,数据分析不够翔实、质量不高。为提高经营质量,我借鉴先进地市公司的经验,联系相关部门帮忙建立经营决策系统(DSS)站级账号。

    经营决策系统是数字技术较为成熟、应用范围较为广泛的经营分析决策辅助模板,在精准掌握客户消费轨迹、分析销量变化情况等方面,具有很多优势。

    “张经理,DSS是干什么的?这么多菜单,又是曲线图、又是柱状图,到底什么意思?”很多站长不停地问我。“把经营数据导入系统后,可以自动生成经营分析结果,提高经营分析质量;能够掌握持卡客户的消费轨迹,解决客户档案不完善、目标客户开发单一等问题。”我向站长解释。在经营决策系统推广初期,有些站长不会使用该系统、担心增加工作负担,我便多次组织站长开展专项培训,通过现场讲授与实际操作相结合的方式普及应用,让他们都能够熟练运用。

    “邰站长,经营决策系统中客户消费排名显示,2018年到2020年,你们站和79站有柴油持卡客户流失现象,我帮你们筛选一下近三年的客户流失数据,然后咱们一起做个客户回访吧。”我和站长根据经营决策系统数据,梳理流失客户、完善客户档案,然后开展客户回访工作。通过回访,我们回流柴油客户10家,增量40吨。

    截至目前,片区管理人员、站长都能熟练使用经营决策系统,有效提高了经营分析质量。

    巧用发票管理系统,精准施策促销量

    夏季,是日照的旅游旺季,但受疫情影响,车辆、游客稀疏,市区片区销量比往年有所下降。外地客户少,那就从本地客户里找销量。我先从发票系统中筛选出2021年的开票客户,按照单位性质、消费频次、开票金额等分类统计,找出近两个月没有消费的客户,再从电子钱包数据中筛选,找出3127名没有注册“一键加油”的摇摆客户。然后,组织员工对这两部分客户开展定向开发维护工作,通过打电话、发短信等方式联系客户。

    同时,我和其他管理人员完善了《电子钱包客户营销方案》,明确活动方式和内容,充分发挥“一键加油”的自动开票、查询便捷、充值赠券等优势,满足客户需求。在开发维护客户行动中,我们通过确立目标、跟踪消费、分类施策等,将监控范围扩大,除了单位消费客户,还增加了个人消费客户,稳定了客户群,仅一周时间,开发客户3000名,带动汽油销量53吨,员工增收1.3万元。

    借用“加油中石化”APP,定向拉新吸粉促销量

    “我们要大力推广‘加油中石化’APP,助推销量提升。”为提升“加油中石化”APP的使用率,我多次与中国联通客户部沟通,让他们帮助制定个性化推广方案,并利用微信进行宣传推广,达到精准引流、精准营销的目的。仅4天,“加油中石化”APP下载近3000次,使用率显著提升。同时,我利用经营决策系统中的“一站一策”模块,筛选月均加油20升以上的持卡客户,组建加油卡客户群,及时向他们推送营销信息。截至目前,市区片区回流客户3.6万个,在山东石油排名第二。

    “作为一名片区管理人员,不仅要做正确的事,追求效果,而且要正确做事,追求效率。”我一直把这句话挂在嘴边,严格要求自己。

    ■ 对自己影响最深的一句话

    努力让自己做明白事,让基层员工干简单事。

    ■ 公司评价

    日照石油经理厉建彬:以张鹏飞为代表的市区片区管理团队,强化了工作执行力,抓实了各项营销措施的落地,通过务实担当、精准施策,满足了客户个性化需求。张鹏飞大胆创新,探索提量增效措施,提高了油品销量、增加了员工收入,很好地发挥了县区公司的“基石”作用。

    ■ 员工评价

    第32加油站站长钟汉滨:张鹏飞在数字化商业思维、大数据分析客户群体、支付结构转换等方面的创新理念和方法给了我很多帮助,我们站采用他整理的授权码加油小技巧,授权码使用占比短短40天升至100%,客户也从烦琐的操作步骤中解脱出来,满意度逐渐提升。

    ■ 客户评价

    某物流公司经理石先生:每次找张鹏飞咨询,他都非常耐心,打个电话就能了解业务办理流程,让我少跑了很多弯路。他还上门指导,解决了我们公司的油品管理不规范问题;为我们送尾气处理液,以及提供免费加水、洗车等服务,为我们节省了大量时间。就冲他的服务,我会一直在中国石化加油。

 

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