□邱丽芳

    年初以来，浙江衢州石油紧扣客户需求、紧盯市场变化、紧抓政策契机，树立增量保效理念，通过实施“一路一策”、定向开展营销活动、推进“司机之家”建设等措施，打好市场攻坚战，前11个月汽柴油销量均实现同比增长。

    增量保效，抢占柴油市场份额

    “柴油扩销行动重新启动，请各区域安排专人密切关注销量变化，活动站点应借活动契机收集客户信息，做好柴油客户电子档案登记，为后续稳量锁量打好基础。”“收到，已发动全员宣传活动，并已将优惠信息告知到客户。”11月26日，浙江衢州石油工作群异常活跃。

    年初以来，面对竞争激烈的柴油市场，衢州石油以客户为中心，以“一路一策”“一户一策”为营销导向，整合营销资源开拓市场，重点在省际、高速公路、国（省）道及腹地站点开展营销活动。他们根据加油站的地理位置及客户需求，选出站点开展价格直降、送红包、送购物优惠券等营销活动。

    同时，衢州石油在工业园区、厂矿等零售终端无法涉及的区域，发动全员开展小额配送业务。在市场出现批零差价收窄、柴油资源紧张等情况后，衢州石油及时调整柴油优惠幅度，避免营销资源浪费。1~11月，衢州石油柴油销量实现同比增长，其中衢龙、峡口两座重点柴油站累计创效超百万元。

    切入市场，精准投放营销资源

    “外面的洗车店不仅价格高，而且排长队，一到过年过节价格涨得离谱，到你们中国石化加油站，每次加完油可以免费洗车。还有你们的会员日活动，加油每升优惠0.3~0.5元，一年下来给我省了不少钱呢。”马墩口加油站老客户陈先生一边等待洗车，一边对员工说。

    面对市场竞争激烈、客户容易流失的情况，衢州石油选择二都桥站、华东站、鲁里站等3座站试点开展小额权益包活动来稳定销量。随后，营销小组通过综合分析小额权益包活动效果，将处于竞争区域的加油站吸纳为活动站点，并加大优惠力度，稳定市场份额。

    随着销量稳步增长，衢州石油将活动日期由每天改为每周一天、由大众参与改为定向开展，主要面对流失客户、营运客户、“五进”客户、摇摆客户开展。他们还根据交易记录，重点在柯城、衢江、江山三个区域筛选流失客户，以发送微信、短信的形式向他们发送汽油消费优惠券，有效回流了部分大客户。1~11月，衢州石油汽油销量实现同比增长。

    客户至上，“司机之家”留客赢心

    “常年奔波在外，饮食没有规律，我患上了胃病。自从中国石化加油站有了‘司机之家’，我吃上了热乎饭、喝上了热水，还能美美地洗个澡睡一觉，一路上的疲惫也烟消云散，加油还是得认准中石化。”感受过“司机之家”便捷服务的卡车司机张先生连连称赞。

    为解决卡车司机吃饭难、洗澡难、休息难等问题，衢州石油因地制宜对加油站进行微改造，着力打造了6座“司机之家”，为司机提供餐饮、停车、休息、休闲、淋浴、洗衣、干衣等服务，赢得卡车司机称赞。衢州石油还倡导以优质服务提升竞争力的理念，建立客户群实时发布油价、优惠、路况、天气等信息，以及提供免费停车、药品及土特产代购、代缴交通罚款、代办ETC等暖心服务，用优质服务搭建加油站与客户之间的桥梁，把加油站建成“家”油站，提升客户满意度，为实现销售目标打下坚实基础。